O funil de vendas é um importante aliado para qualquer negócio, ele ajuda o empreendedor a entender em que estágio da negociação um possível cliente se encontra, e através disso, tomar as medidas necessárias até que ele chegue no destino final: um cliente satisfeito, que compro de você e que só fala coisas boas do seu negócio (muita gente acha que o funil de vendas termina quando o cliente fecha negócio, mas o pós-venda é uma das etapas mais importantes para o sucesso do negócio! Tão importante que merece um artigo só para ele)
Apesar de haver várias versões do funil de vendas, vamos nesse artigo destrinchar um modelo mais voltado para o ponto de vista de você, empreendedor, para que você possa ter direção do que fazer em cada etapa da sua negociação!
1-Prospecção
Nesta fase, o empreendedor faz um trabalho muito abstrato. Aqui, ele deve ter muito bem definido quem é seu público-alvo, ou persona, ou seja, geralmente, quem compra seu produto? Homens ou mulheres? Jovens ou maduros? Classe média ou alta?
Todas essas perguntas são muito importantes para que você possa entrar em contato justamente com quem tem mais chance de comprar de você. Aqui, o seu objetivo é criar uma lista de potenciais clientes;
2-Qualificação/Abordagem
Aqui é quando começamos a “peneirar” nossa lista. A depender da estratégia de vendas da sua empresa, essa etapa difere um pouco, mas o objetivo é o mesmo: identificar quem tem interesse no seu produto ou serviço
Se a sua empresa é focada em B2B, e você costuma ligar, por exemplo, para uma lista de empresas, é nesse momento que você faz o primeiro contato, e nota se a sua solução é interessante para aquela empresa ou não.
Já no Marketing digital, a história é um pouco diferente: tendo sua persona bem definida, se prepara todo o seu marketing (do site, das redes sociais, e ADS) para chamar atenção daquele público-alvo, e a própria pessoa lhe indica se tem interesse ou não na sua empresa, entrando em contato com você
3- Apresentação
Nesse ponto do funil, após qualificar seu possível cliente como alguém que pode vir a comprar a sua solução, há a primeira apresentação. Nesse ponto empreendedor, uma apresentação deve se atentar a 3 pontos importantes:
– Passar credibilidade para o seu prospecto;
-Mostrar que a sua solução é a ideal para o cliente;
-O que ele pode ganhar com essa solução.
Aqui é quando o prospecto começa a entender mais como a sua solução pode transformar a vida dele em algo melhor, onde você apresenta os benefícios e os diferenciais do seu produto ou serviço
4- Follow up
Outro ponto do funil de vendas muito subestimado. Dificilmente, um cliente era fechar negócio com você no primeiro contato. Ele fala coisas como “preciso pensar um pouco” ou “vou olhar outras opções”. Nessa parte do funil de vendas, seu foco principal são em duas questões cruciais:
1-Estar sempre sendo lembrado pelo cliente;
2-Dar a ele ferramentas que o ajudem a tomar uma decisão. Seja um artigo, uma propaganda ou uma oferta que o ajude a se livrar dessa “indecisão”.
É muito importante que você tenha essa etapa muito bem definida, certamente será necessário entrar em contato com o cliente mais de uma vez. A dica de ouro aqui é: toda vez que entrar em contato com cliente, tenha um motivo para estar fazendo isso, por exemplo “João, estou entrando em contato pois o preço do nosso produto caiu, por causa desses motivos, é uma ótima oportunidade para comprar!”, assim você evita ser chato, e “entrar em contato por entrar”
5-Negociação
Nesta etapa, o cliente já decidiu que vai comprar com você, no entanto é preciso negociar alguns detalhes como: preço, data de entrega, condições e locais onde o produto será entregue/serviço será feito.
Nesse ponto, o foco é simplesmente aparar as arestas entre cliente e empreendendor, para garantir que o negócio será benéfico para ambos os lados.
Algo muito importante de se ressaltar na hora da negociação: não tente conseguir tudo que quer! Como assim? Aqui, não só deve se prezar por fechar o negócio, mas também uma oportunidade para prezar por uma boa manutenção do relacionamento com sua empresa.
Cliente satisfeito não só fala de você, como também traz outros clientes, não esqueça!
6-Fechamento
Essa etapa é uma mera formalidade. O que geralmente ocorre nessa fase é: no caso de uma empresa de serviço, a assinatura de contrato, ou a emissão de uma nota fiscal, ou no caso de um aplicativo, o fechamento de um plano de serviço.
Nessa etapa o negócio é sacramentado, e agora aquele prospecto é oficialmente um cliente seu!
7- Pós-venda
Uma etapa importantíssima em qualquer negócio é o seu pós-venda. Seus objetivos aqui podem parecer bobos, mas fazem toda a diferença no longo prazo do business. São eles:
-Encantar o seu cliente com um incrível produto e serviço de atendimento;
– Tirar dele qualquer ideia de que você “só foi gentil porque queria o dinheiro”.
Como dito anteriormente, cliente satisfeito fala bem de você e traz mais clientes! Muitos funis de vendas na internet nem se preocupam em citar esse estágio, então se você aplicar no seu negócio, já é um incrível diferencial!
Conclusão
O funil de vendas é uma ferramenta que toda a empresa deveria conhecer e aplicar, porém é pouco difundido, e quando é discutido, é feito de maneira muito superficial, de uma forma que não ajuda muito quem está lendo.
Nesse artigo não apenas foi apresentado cada etapa do funil de vendas do ponto de vista do empreendedor, como também foi dado dicas práticas de como fazer cada etapa dele com maestria, pra que assim a sua empresa se torne uma máquina de fechar negócios!
As vezes não é só sobre trabalhar duro, mas trabalhar de maneira esperta!
Referências:
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/o-que-funil-de-vendas/
